一名Amazon賣家的自我修養(yǎng)

邀請多年從事亞馬遜資深賣家，為大家分享一下他多年的賣家經(jīng)驗，搬上小板凳來聽聽他的故事： 題目嘩眾取寵，不過請大家還是看看一下中國賣家們的周圍，有木有碎了一地的節(jié)操。 Amazon賣家生存發(fā)展五階段 兩三年前，Amazon賣家不是如此境地的。 2012年左右的時候，那些做Amazon的還是可以過著“找跟賣，數(shù)數(shù)錢”的逍遙日子。直到有一天，Amazon的高層說了那四個字——“全球開店”，我們都知道，日子開始不好過了。 從2011年開始，我接觸的Amazon賣家們的生存發(fā)展?fàn)顟B(tài)大致可以分成這幾個階段。 階段一：瘋狂跟賣，瘋狂出單； 階段二：自建Listing，出單快，后來被跟賣打價格戰(zhàn)； 階段三：真商標(biāo)，偽品牌防跟賣（效果不佳）； 階段四：偽品牌成風(fēng)，Amazon幾乎變成ebay式鋪貨； 階段五：業(yè)內(nèi)強調(diào)產(chǎn)品和品牌，營銷大熱。 你在哪個階段？前段時間，我接觸了幾位真正小而美的賣家，他們都有幾個共同的特點： 1、自主品牌（商標(biāo)）； 2、SKU數(shù)量100以下； 3、一定程度差異化產(chǎn)品； 4、全FBA，公司人均產(chǎn)值5萬美元以上； 5、完全沒有站外引流。 第1條不用說，現(xiàn)在哪個做Amazon的，手上不是拿著兩三個商標(biāo)備用，商標(biāo)基本是標(biāo)配（國際商標(biāo)注冊，必找廣州積特）；第2條代表精品化路線；第3條代表著不跟賣，也不可能被跟賣；第4條秒殺市場上所有的海量SKU和多渠道鋪貨的公司。小而美的要點絕對不是規(guī)模上的小，而是專注力驚人和人均產(chǎn)能水平超高。最后一條則秒殺所有的3C類電子產(chǎn)品賣家。 做亞馬遜，先選好品再做營銷 現(xiàn)在的Amazon賣家們一般遇到的問題，無非是總結(jié)為兩個方面，一是賣什么，二是怎么賣。前者其實是選品，選市場的問題，后者則是銷售和營銷的問題。所以，當(dāng)我想總結(jié)一下Amazon賣家應(yīng)該有的修養(yǎng)的時候，其實我在想的問題是，我們應(yīng)該要有怎樣的業(yè)務(wù)思路？ 無產(chǎn)品，不銷售，更不要談營銷。 最近一段時間，各種站外引流和站外營銷的知識在業(yè)內(nèi)傳得滿天飛，業(yè)內(nèi)大牛小白都在討論如何使用各種社交的非社交的方法，花錢的不花錢的手段來給自己的Listing引流量促成交。事實上呢?效果卻因業(yè)務(wù)底蘊的深淺不一而各不相同。有很多的賣家做的所謂引流，即使有大量的流量進(jìn)入，也不能hold住，更未必能轉(zhuǎn)化成銷售訂單。 真實的情況其實是這樣子的，由于Amazon本身強大的推薦算法，你的產(chǎn)品銷售頁面內(nèi)一定會出現(xiàn)你的產(chǎn)品所在類目的其他表現(xiàn)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，所以流量進(jìn)入到其中一個頁面，將有可能進(jìn)入到其他的頁面才最終成交。比如說，某個移動電源的外部流量進(jìn)來之后，很可能在消費者瀏覽頁面的過程中，跳轉(zhuǎn)到了ANKER的產(chǎn)品鏈接里面去。當(dāng)然，更有可能的一點是，消費者看到一款同樣款式但是更便宜的移動電源，然后你的客戶流失了。 根源的問題其實并不是因為別人分去了你的流量，而是你無法堅守你自己的流量。最終來說，是你的產(chǎn)品的賣點、差異化程度、性價比、產(chǎn)品頁面呈現(xiàn)無法留住客戶。選品出了問題。 電子商務(wù)=產(chǎn)品+轉(zhuǎn)化+流量 說到選品，其實大多數(shù)賣家的選品都是一個偽命題，尤其是中小型純貿(mào)易賣家。除非你有雄厚的資金實力讓自己能達(dá)到大批量OEM、ODM方式采購工廠貨品，否則所謂的選品其實很有可能會被產(chǎn)品選。因為任何一款有潛力的產(chǎn)品，在市場空間被驗證之后，都會有無數(shù)的同行想著要壟斷或者獨家代理。消磨掉中小型貿(mào)易類賣家的銷售空間。 所以很多人的選品思路其實有立場上的失誤，當(dāng)我們手頭缺乏熱銷產(chǎn)品的時候，我們總是在討論選品的話題，事實上我們在這個問題上不妨問自己下述兩個問題： 1、我手頭上的資金實力是否雄厚（如果有足夠資金，在市場調(diào)查足夠的前提下可以去談工廠了）； 2、如果我沒有非常多的資金，我可靠的供應(yīng)鏈資源有哪些？我是否有親戚朋友的工廠有歐美國家產(chǎn)品OEM和ODM的條件并可以給我提供一定支持的？ 2014年以后做AMAZON，想靠才華創(chuàng)業(yè)的，很難趕得上靠資源創(chuàng)業(yè)的吧？ 說完了產(chǎn)品的話題之后我想提兩個方面，一是轉(zhuǎn)化，二是流量。 電子商務(wù)=產(chǎn)品+轉(zhuǎn)化+流量。 上述這個公式的產(chǎn)品是基礎(chǔ)性的前提，因為沒有好的產(chǎn)品，根本談不到轉(zhuǎn)化，有流量也是浪費資源。 轉(zhuǎn)化指的是什么？站內(nèi)頁面和站外口碑。 站內(nèi)頁面其實就是產(chǎn)品本身在銷售頁面上的圖文情況，這里不必多講。 而我們在買一款式新的安卓手機(jī)的時候，總是會用百度搜索這臺手機(jī)的測評——站外口碑。有了站外的一些測評類資源時，其實是產(chǎn)品流量的補充。因為，我們在手機(jī)測評網(wǎng)站上看到新款式手機(jī)時，總是會習(xí)慣性地打開京東看看銷售價格吧： 當(dāng)選品優(yōu)質(zhì)，轉(zhuǎn)化的保證做好之后，才具有了做營銷，引流量的條件。引流量的方法這里不需多講，反正不同的品類不同的產(chǎn)品，可以使用的資源都不一樣。 一個Amazon賣家的自我修養(yǎng)，應(yīng)該養(yǎng)成這樣的業(yè)務(wù)思維： 電子商務(wù)=選品+轉(zhuǎn)化+流量，前一項都是后一項的基礎(chǔ)。