在物流行業(yè)做產(chǎn)品的7條軍規(guī)

一、忘掉打車軟件，記住物流是一個(gè)極度非標(biāo)的行業(yè)

    打車軟件的興起，使得無數(shù)人都想把打車軟件模式照搬到物流行業(yè)：足不出戶可以打到大小貨車，然后貨主和司機(jī)可以線上支付結(jié)算從此再不見面，一幅物流行業(yè)共產(chǎn)主義的美好畫面浮現(xiàn)在眼前……

    醒醒吧。真實(shí)的情況是，物流行業(yè)相比出租車行業(yè)，有著太多的非標(biāo)準(zhǔn)化環(huán)節(jié)，包括：貨物非標(biāo)、車型非標(biāo)、載重非標(biāo)、裝卸非標(biāo)、回單非標(biāo)、保險(xiǎn)非標(biāo)、價(jià)格非標(biāo)、結(jié)算方式非標(biāo)，這么多非標(biāo)準(zhǔn)化的環(huán)節(jié)，首先催生了貨主找貨代、黃牛等中間方的需求，因?yàn)樘喾菢?biāo)環(huán)節(jié)自己處理起來太麻煩太勞心，寧可委托這些專業(yè)的中間方辦理；其次，催生了中間方和司機(jī)見面交易的需求，因?yàn)榉菢?biāo)環(huán)節(jié)太多導(dǎo)致純線上的方式很難走得通，線下見面處理反倒更方便、也更有保障。

    再說回來，中間方大都是專業(yè)的物流企業(yè)，吃物流這碗飯N多年，找車還會是問題嗎？他們真的只需要一個(gè)找車的APP？

    想做物流行業(yè)的嘀嘀打車，就不能簡單的只是為用戶提供找車服務(wù)，必須在增值服務(wù)上做文章，請立即忘掉找車這回事，到一線去聽聽用戶到底要什么。

二、服務(wù)好客戶的基礎(chǔ)需求，再去考慮長尾需求

    一組來自于專線的數(shù)據(jù)很有意思，在淡季，專線使用熟車和生車的比例分別是87.5%和12.5%，到了旺季，這個(gè)數(shù)據(jù)會變成71%和29%(因?yàn)槭燔嚥粔蛴昧?。從這組數(shù)據(jù)中可以看出，在當(dāng)前的中國，熟車交易仍然是主流模式，生車交易仍然是長尾需求。這就可以解釋，單純做生車撮合的產(chǎn)品為什么很難成功，因?yàn)闊o論是12.5%還是29%的生車需求都太少，少到無法支撐產(chǎn)品商業(yè)模式的成立。所以你會發(fā)現(xiàn)，專線可能更需要的是一個(gè)車輛管理的WMS，這就解釋了為了什么車輛管理軟件即便收費(fèi)，還是有很多用戶樂此不疲的使用，因?yàn)樗鼭M足了用戶當(dāng)前大量的實(shí)際需求。

    以滿足用戶實(shí)際需求為出發(fā)點(diǎn)，至少可以讓你的產(chǎn)品先活下來，活下來之后你就會發(fā)現(xiàn)有很多增值服務(wù)的空間。比如我們之前推出的一款產(chǎn)品，表面上看服務(wù)于用戶的車隊(duì)管理，但背后我們拿到了很多有價(jià)值的數(shù)據(jù)，包括：平均行駛里程；最優(yōu)路線規(guī)劃；成交時(shí)點(diǎn)分布；成交時(shí)間長短；熱門車型和車長等等。這些數(shù)據(jù)有很大的想像空間，用好這些數(shù)據(jù)能讓我們?yōu)橛脩籼峁└玫脑鲋捣?wù)。

    但這一切都是建立在滿足用戶現(xiàn)有需求的基礎(chǔ)上的，先服務(wù)好用戶的基礎(chǔ)需求，做深做透用戶體驗(yàn)，再去考慮長尾需求。適度超前可以做成先驅(qū)，超前太多容易做成先烈。

三、不要太深的介入用戶生意

    中國物流行業(yè)是個(gè)典型的B2B2C行業(yè)，第1個(gè)B是最終的貨主(比如工礦企業(yè))，第2個(gè)B是專業(yè)的物流企業(yè)(3PL、貨代、黃牛、信息戶、專線……)，C是個(gè)人(司機(jī))。而大多數(shù)物流產(chǎn)品，基本是服務(wù)第2個(gè)B與C之間的，即服務(wù)于物流企業(yè)和司機(jī)。

    在當(dāng)前的中國，物流企業(yè)靠什么生存？答案是：貨源。掌控了貨源，也就擁有了對C端司機(jī)最大的話語權(quán)。貨源的背后是貨主，為了抓住這些貨主不讓其流失，物流企業(yè)真是無所不用其極。典型的例子是：專線讓司機(jī)去廠里拉貨，往往不把對方廠里聯(lián)系人的電話給司機(jī)，而是自己從中聯(lián)系協(xié)調(diào)兩方碰頭，因?yàn)閷＞€害怕司機(jī)搶走這個(gè)客戶，再給到其他的專線，這種情況一旦發(fā)生，對專線動輒就是一年幾十萬甚至上百萬的運(yùn)費(fèi)損失。

    因此，做任何物流產(chǎn)品，都要消除物流企業(yè)一個(gè)最大的顧慮，即：你的產(chǎn)品會不會切入我的生意，從而讓我的生意信息被競爭對手知道？包括：我在運(yùn)什么貨，客戶是誰，客戶的聯(lián)系人是誰，價(jià)格多少……

    我們在一款產(chǎn)品上做過一個(gè)小小的改動：如果用戶不愿意填貨物信息，則允許用戶直接填寫“我需要一輛4.2米的車”，后臺根據(jù)這個(gè)需求去匹配4.2米的誠信車輛，而不會問用戶到底要運(yùn)什么貨，結(jié)果用戶使用產(chǎn)品的意愿瞬間就提高了(最后的結(jié)果是，還是有相當(dāng)大量的用戶填寫了真實(shí)的貨源，關(guān)鍵是用戶看到了你這個(gè)產(chǎn)品的中立態(tài)度)。有時(shí)候，用戶只是想找一輛靠譜的車，雖然我們很想要用戶的經(jīng)營數(shù)據(jù)，但在某個(gè)特定階段，產(chǎn)品經(jīng)理要學(xué)會在堅(jiān)持中做一些妥協(xié)。

    我看過太多物流產(chǎn)品逼著用戶把自己藏家底的各種信息填上去。這樣的產(chǎn)品，在中國物流業(yè)當(dāng)前慘烈的競爭格局下，在用戶對你的產(chǎn)品還未完全產(chǎn)生信任的時(shí)候，靠譜嗎？

四、沒有誠信體系的物流產(chǎn)品都是耍流氓

    一個(gè)很有意思的現(xiàn)狀是，在美國的物流企業(yè)排名里，靠前的沒有平臺，更多是C.H.Robinson這樣的大3PL。而中國，根據(jù)普遍的預(yù)測，未來會是一個(gè)平臺型物流企業(yè)的稱霸天下的格局，比如服務(wù)于生產(chǎn)資料物流的傳化智能公路港；服務(wù)于電商快遞物流的菜鳥；服務(wù)于商貿(mào)物流的華南城等。

    為什么中國物流的發(fā)展過程中會催生平臺，而美國卻沒有？很重要的一個(gè)原因是：中國的物流行業(yè)，是一個(gè)極度缺乏誠信的行業(yè)。

    中國的司機(jī)，絕大部分是以社會個(gè)體運(yùn)力的形式存在；而中國的物流中間商，也常常被冠以小散亂等各種形容詞，再加上生產(chǎn)資料物流行業(yè)，貨物價(jià)值動輒數(shù)十萬，運(yùn)費(fèi)動轍數(shù)千、數(shù)萬，對交易雙方誠信度的要求就更加凸顯。而這個(gè)時(shí)候平臺的出現(xiàn)，則很好的為交易雙方解決了誠信問題，從而獲得了生存的空間。簡而言之，中國物流行業(yè)的交易現(xiàn)狀，是非常需要平臺為雙方的誠信做出擔(dān)保的。

    我們做一款物流產(chǎn)品，在會員資質(zhì)查驗(yàn)、成交確認(rèn)、交易互評、黑名單、保險(xiǎn)擔(dān)保等功能上投入的資源，基本上會占這款產(chǎn)品所花資源的70%以上。

五、互聯(lián)網(wǎng)思維不是萬能藥，牢記只有O2O才能救中國物流

    很難想像在今天的中國物流行業(yè)，一個(gè)沒有線下實(shí)體平臺的企業(yè)，能在物流行業(yè)取得成功。

原因有三：

1、實(shí)體平臺能夠快速聚集海量有效的用戶：物流是一個(gè)垂直行業(yè)，B和C雙方只有因?yàn)榻灰撞拍茏叩揭黄?。因此，沒有比實(shí)體交易平臺更能聚集有效用戶的地方了(傳化物流一個(gè)公路港就聚集了上千家物流企業(yè)、數(shù)十萬輛社會車輛就是很好的例子)。

2、太多的物流操作環(huán)節(jié)需要在線下完成：物流企業(yè)辦公、倉儲、停車、裝卸貨、司機(jī)住宿吃飯，哪一個(gè)是離開了線下玩得轉(zhuǎn)的？

3、線下實(shí)體平臺對用戶有更強(qiáng)的掌控力：有了實(shí)體平臺，收了用戶的租金、擔(dān)保金等各種費(fèi)用，就能很好的對交易雙方的行為進(jìn)行規(guī)范，在中國物流這樣一個(gè)誠信不足的行業(yè)里，太重要了。

    純線上平臺由于觸碰不到有效的用戶，更加談不上對用戶行為的掌控和規(guī)范，這就是為什么這么多年來很多純線上公司兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，卻沒有一款產(chǎn)品能夠真正活下來的原因。在物流行業(yè)做產(chǎn)品，要清醒的認(rèn)識到線下實(shí)體的重要性，真正能存活下來的物流平臺產(chǎn)品，一定是基于O2O的。

六、拼產(chǎn)品，不如拼地推團(tuán)隊(duì)

    如果說做物流的互聯(lián)網(wǎng)公司最后都會死掉，我更愿意相信他們是倒在了地推團(tuán)隊(duì)上。因?yàn)?，一個(gè)不太可能出現(xiàn)的場景是：買了智能手機(jī)卻只用來發(fā)短信打電話的物流老板們，會主動打開安卓市場或是App store，找到并下載你的APP。

    做SEO？百度詞條？應(yīng)用市場排名優(yōu)化？軟文？不好意思，這些互聯(lián)網(wǎng)公司常用的輕資產(chǎn)打法，都觸摸不到你的用戶。

    因此，地推團(tuán)隊(duì)的上門服務(wù)就有著非常重要的意義：首先是手把手的產(chǎn)品使用培訓(xùn)，幫助其培養(yǎng)使用習(xí)慣；其次是接地氣，從市場一線獲取需求。物流產(chǎn)品發(fā)展到一定階段，功能上的同質(zhì)化將會非常明顯，這個(gè)時(shí)候，一支有狼性的地推團(tuán)隊(duì)將會成為核心競爭力。

七、認(rèn)清自己家底，看菜下飯

    不是每個(gè)企業(yè)的盈利能力都和BAT一樣，不是每個(gè)產(chǎn)品的營銷預(yù)算都像打車軟件一樣可以動轍先燒十幾個(gè)億，不是每個(gè)團(tuán)隊(duì)都不限HeadCount，不是每個(gè)老板的耐心都沒有時(shí)間期限的。

    做產(chǎn)品，首先要認(rèn)清自己所在企業(yè)的家底，然后再看菜下飯。

    營銷預(yù)算不夠，送不起運(yùn)費(fèi)可以送保險(xiǎn)費(fèi)啊，送不起全額保險(xiǎn)可以送部分保險(xiǎn)啊，實(shí)在擔(dān)心就設(shè)名額限制啊(比如只送每天前20位)，連保險(xiǎn)費(fèi)都送不起，還可以送產(chǎn)品功能啊。我們曾經(jīng)把贈送產(chǎn)品功能作為用戶激勵的一部分，成交量達(dá)到一定的用戶，可以多開通幾個(gè)車輛軌跡查詢的名額，用戶一樣很喜歡。

    HeadCount有限制，那就產(chǎn)品兼運(yùn)營、運(yùn)營兼BD，再不夠了找外包，外包不夠就眾包，總有一款適合你。

    老板心急怎么辦？多匯報(bào)，多溝通，一月大匯報(bào)，兩周小匯報(bào)，郵件周匯報(bào)，微信日匯報(bào)，讓他感受到項(xiàng)目的推進(jìn)，別把自己的團(tuán)隊(duì)搞成不透明的黑箱子，沒有老板會喜歡。多向老板要資源給團(tuán)隊(duì)，可以設(shè)定一些獎勵目標(biāo)，比如用戶量多少時(shí)老板出面請團(tuán)隊(duì)腐敗，老板參加完了也高興、團(tuán)隊(duì)也開心。老板出差時(shí)，提醒老板買個(gè)有紀(jì)念意義的小禮物回來，獎勵給團(tuán)隊(duì)里近期表現(xiàn)最突出的人，花小錢辦大事。

    做產(chǎn)品，只要思想不滑坡，方法總比問題多。