未來社區(qū)O2O與城市配送融合的全新商業(yè)模式

  8月27日，第三屆中國城市配送總裁峰會在廣州圓滿召開，來自全國的100余位城市配送行業(yè)高層齊聚廣州，共同聚焦“互聯(lián)網(wǎng)+物流 城配新模式”。零售業(yè)最后一公里專家、云智眾力CEO呂芳源，內(nèi)容包括：

①城市配送最后300米的痛點(diǎn)

②商業(yè)模式的升級趨勢：商品集散和用戶體驗(yàn)融合

③全渠道新型便利店的未來架構(gòu)

④場景化社區(qū)商業(yè)的融合

以下為演講全文：

    很高興再次來到這個場合，有很多熟悉的面孔。我是在零售行業(yè)做物流的，但物流的范圍很廣，我一開始做物流中心規(guī)劃，主要針對零售行業(yè)。物流規(guī)劃做的比較多，但我最鐘情的還是零售行業(yè)。現(xiàn)在這個年代，互聯(lián)網(wǎng)的影響從十幾年前開始一直到現(xiàn)在，不斷的發(fā)展，對于所謂的傳統(tǒng)零售，其實(shí)我很不喜歡這句話--傳統(tǒng)零售。我認(rèn)為實(shí)體零售仍然是主流，不管從哪一個角度看都占了很重要的地位。

    今天的主題是城配，各位服務(wù)的對象絕大部分還是跟零售相關(guān)的，不管是線上還是線下，不管是做2C還是2B，都離不開物流配送，城配當(dāng)然是最關(guān)鍵的一環(huán)。我們做零售也很關(guān)注這一點(diǎn)，怎么樣跟城配結(jié)合，從哪一個方向結(jié)合，今天要跟各位探討這一點(diǎn)。我本來是上好便利的執(zhí)行總經(jīng)理，上好便利在華南有2000多家店，有兩種形態(tài)的配送，一種是對店配送，一種是對消費(fèi)者配送。我講這么多，是希望大家了解我的背景我的思路，為什么會這樣思考，以下就是我跟大家分享的內(nèi)容。

  一、城配最后300米的痛點(diǎn)

    城配最后300米的痛點(diǎn)，人員需求量很大，很多快遞員，但是流動率很高，人效也很難提升，在既有的交通環(huán)境還有城管的控制底下，效率很難提升，有一個天花板那里。利潤也是一樣的，因?yàn)楦偁幖ち?，而且價格主動權(quán)不在你手上，你沒有太多的話語權(quán)。服務(wù)，上班時間之外很難提供服務(wù)，要不然你給加班費(fèi)，就算你給加班費(fèi)，消費(fèi)者不一定接受，有一系列因素的影響，這是我看到的一些痛點(diǎn)。

  二、兩種解決方式

   （一）提貨柜

   目前來看大概有兩種解決方式，一種是提貨柜，但是提貨柜的投放成本高，覆蓋率也比較低，現(xiàn)在一線城市有3萬多個提貨柜，這個覆蓋率真的蠻低的，而且寸土寸金，競爭激烈。商品尺寸、溫度有限制，現(xiàn)在也有低溫柜出現(xiàn)，我是很看好，因?yàn)橛袦囟瓤刂凭屯黄屏撕芏嗥奉惖南拗?，那些品類是一種剛需，但是也是一樣，投放成本高，競爭一樣激烈。還有使用率的波動很大，它的空置率其實(shí)挺高的，不知道什么情況下突然就爆滿了，而且這些都是不可控的，又缺乏動態(tài)空間管理技術(shù)。

   貨架其實(shí)沒有改變，但是有很多流程和方法改變了，人到貨，貨到貨等等系統(tǒng)都可以做到?？墒翘嶝浌窈茈y，它就是一個柜子擺在那里，一格一格都做好了，你還要輸入密碼或者二維碼，不管用什么的手段，打開就是這么大一個格子，里面可能就放一只筆，其他的空間沒辦法利用了，這都是一些限制。我相信技術(shù)變化以后會對提貨柜有一個改造，但是什么時候我不知道。消費(fèi)者體驗(yàn)不理想，我自己也是消費(fèi)者，我經(jīng)常網(wǎng)購，我們那個小區(qū)，我是住38棟，每次走到那個柜子，大概都夠我健身了。我經(jīng)常是晚上11、12點(diǎn)回到家，早上6、7點(diǎn)出門，只有去提貨柜拿，這個對我來說也是一個痛點(diǎn)。最好是什么？最好是停車場旁邊的便利店，半夜4點(diǎn)鐘我去他還在，這里就延伸出來一些想法。

  （二）社區(qū)自提網(wǎng)點(diǎn)

    另外一個解決方案對我這種消費(fèi)者就比較好一點(diǎn)，就是社區(qū)的自提網(wǎng)點(diǎn)，當(dāng)然也有一些問題存在。

   1.坪效低

     我為什么不講便利店？大家都知道嘿客，還有太陽便利店，這些都是屬于快遞體系或者是城配從業(yè)者自己建立的一些網(wǎng)點(diǎn)，自建網(wǎng)點(diǎn)的成本是很高的，同樣覆蓋率也是很低的，順豐號稱一萬多家店，現(xiàn)在也在不斷轉(zhuǎn)型，不斷在改，就是因?yàn)槟Ｐ蛦我?，坪效低。前陣子我去湖南湖北考察，租金基本上都是?50塊錢以上，還有轉(zhuǎn)讓費(fèi)，這種網(wǎng)點(diǎn)越來越難做，有很多城市居然限制，不可以進(jìn)到社區(qū)里面做商業(yè)經(jīng)營，這個好像跟政府的大政策有點(diǎn)反著走，但的確是這樣，很多地方不準(zhǔn)你進(jìn)去，你只能在外面跟其他的業(yè)態(tài)搶鋪位，這時候你的坪效就很重要，每一平方單位面積能夠產(chǎn)生的利潤是多少，這就是坪效。如果你的模式很單一的話，怎么靠這個賺錢，只有事情是很賺錢的，你才能跟別人競爭。

   2.服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)很難統(tǒng)一

     服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)很難統(tǒng)一，我們剛才提到的是自建網(wǎng)點(diǎn)，現(xiàn)在也有很多是整合的，比如說菜鳥，京東，還有一些第三方收發(fā)的，他們也在整合社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)，不管你是什么業(yè)態(tài)都可以跟他合作，成為自提的一個網(wǎng)點(diǎn)，但是這樣服務(wù)就很難統(tǒng)一。我有一個痛苦的經(jīng)驗(yàn)，華南地區(qū)最大的便利店是誰？不是7—11，也不是全家，是美宜家，美宜家在華南地區(qū)有7000多家，絕大多數(shù)店覆蓋在珠三角范圍，可以說全世界第一，但同時也有加盟店。有一天我在天貓買東西，試試看選了這個，結(jié)果發(fā)了三條短信給我，說貨沒有到，預(yù)訂時間沒到，出了什么原因我不知道。第三次發(fā)短信給我到了，結(jié)果我去了之后鐵門關(guān)了，所以給我的體驗(yàn)就很差，我又沒有辦法跟他聯(lián)系，我沒有他的電話，只是告訴我地址，這個對我來說也是有點(diǎn)不爽，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)很難統(tǒng)一。

     但是我仍然認(rèn)為這是比較好的方案，因?yàn)槲易约菏亲隽闶鄣模疫€是認(rèn)為便利店有很多優(yōu)勢，只是從哪一個角度來看而已。這里提一個我個人的觀點(diǎn)，因?yàn)槲沂亲霰憷甑?，我到底是從城配的角度看便利店的的運(yùn)用，從電商的角度來看社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)的應(yīng)用，還是基于我是一個社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營者，來看我怎么整合電商跟整合城配的資源，我是很自私的，但是合不合理？合理吧，合理就聽我繼續(xù)往下講。

     我們剛才也看到第一頁思路了，做最后300米的事情利潤空間很小，人力成本很高，坪效是一個大問題，小小的社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)，不管是便利店還是什么，網(wǎng)點(diǎn)面積都很小，怎么樣提高坪效，這三大難點(diǎn)是我必須思考的，假設(shè)我想做最后300米的事情，我一定要解決這個問題。我們的思考方向是，第一利潤空間很難了，因?yàn)槲覜]有話語權(quán)，我只能增量、提高效率，用量來彌補(bǔ)，當(dāng)你的客單價沒辦法抬高，只能抬高來客數(shù)，這樣你的營業(yè)額才會高，利潤才會高。第二人力成本怎么辦？這邊沒有寫的很清楚，我不干最后300米，也就是我不去送貨，因?yàn)槿肆Τ杀菊娴奶吡?，現(xiàn)在我們的加盟店主，包括自己的直營店都沒有足夠的人力去外送，不是說請不起人，請不到人了，現(xiàn)在90后早上一醒來，掉了幾戳頭發(fā)就要去保養(yǎng)頭發(fā)（老板，我今天不上班），真的是請不到人，很痛苦。

  三、關(guān)于難點(diǎn)突破

   （一）集散與共用

     我以前做物流規(guī)劃，配送中心重要的職能之一是什么？就是集散?，F(xiàn)在有大量的電商包裹進(jìn)來這個社區(qū)，這個訂單是怎么落進(jìn)來的我們不管了，既然落進(jìn)來了，有這樣的量，所以城配的業(yè)者才有這個機(jī)會接到這個單，如果我的社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)是一個匯聚點(diǎn)，大家會方便很多，這個沒有成型，但是是我的思考。假設(shè)我跟這個區(qū)域，這個線，這個縣市的城配業(yè)者都溝通好了，你們跑小干線，送到我的網(wǎng)點(diǎn)來，你們快遞員就在這附近跑，共用一個快遞員，是不是挺好的，人效也有提高。包裹的量你沒辦法決定，這是購買行為，但是總量最后經(jīng)過集結(jié)，四通一達(dá)全部加起來的量有多少每個人都不知道，但是如果有一個集散點(diǎn)在這里是不是方便多了。因?yàn)槭枪灿?，成本就降低了，這是我的思路，我們現(xiàn)在也在朝這方面去談，也在做一些店的改造，已經(jīng)有一些愿意跟我們試行合作的，這是我把過去的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用在這上面，應(yīng)該是可行的。

   （二）設(shè)備改造

     接下來是改造設(shè)備，便利店原來的設(shè)計是很標(biāo)準(zhǔn)化的，大家都去過便利店，貨架、收銀臺、后倉，看到的就是這些，水柜不能給你用，因?yàn)槟愕钠盒土?，一放就放一整天，早?、9點(diǎn)鐘送過來，占到晚上，我一天可以賣多少飲料，那是便利店里面最重要的坪位，所以那個空間不可能給你。每一個品類都是計算的很精細(xì)的，不可能有任何位置給到你，怎么辦？別合作了，不是，我還是想要做，為什么想要做？我的立場是這樣，最后300米為什么要去做，它還是有引流的作用，還是可以增加我跟消費(fèi)者接觸的機(jī)會，這是社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)的創(chuàng)業(yè)者最想要的，因?yàn)槲覀儧]辦法做很強(qiáng)的電商，又看到滿天飛的這些包裹跟我們一點(diǎn)關(guān)系也沒有，如果你能夠繞過來拿包裹，或者產(chǎn)生任何形式的連接，對我們來說都是很重要的，必須嘗試的，必須把握的，雖然沒地方給你，但是要想辦法提供地方給你。

     我們要想辦法改造，有兩種辦法改造，一個是利用上層空間，大家知道黃金陳列原則，視線所及的位置，不管男性、女性，基本上1米1到1米4之間是最好的位置，再高就是次之，底下是最差的，這是基本原則。更高的地方其實(shí)純粹是陳列效果了，美觀的效果，你們?nèi)ゴ筚u場特別有感觸，什么家樂福、大潤發(fā)，可能都是堆在很高的地方，拿不到的，拿不到的干嘛呢？陳列。我們便利店也是一樣，上面基本上都是留白的，或者是一些廣告畫，我們現(xiàn)在在做一些改裝，想辦法利用這些空間存放一些包裹。另外一個就是收銀臺內(nèi)部的改造，內(nèi)部的收納功能的改造，收納這個詞來自于日本，就是很精細(xì)化物品整理跟存放。我們現(xiàn)在把家居里面各種空間利用的概念，利用在新一代收銀臺的設(shè)計上面，這樣子可以提供很多的小件包裹的存放，這是我們的努力方向。

  四、商業(yè)模式的升級

    關(guān)鍵的思考還是在這里，這個才是我今天的重點(diǎn)，商業(yè)模式的主次？你們的商業(yè)模式跟我的商業(yè)模式是不同的，但是我們都會為最后300米這個事情做一些思考跟貢獻(xiàn)。我們是解決最后300米問題，進(jìn)而去創(chuàng)造線下的消費(fèi)嗎？大家都知道最后300米這件事情就是利潤不高嘛，我做城配可以同時延伸一些其他業(yè)務(wù)出來，沒有錯，我沒說這個是錯的，只不過是方向角度的問題。我跟你們的方向角度不一樣，所以我們是基于線下消費(fèi)場所跟場景，延伸解決300米問題，這才是我們的能力所及。你們都是我的前輩，你們的實(shí)力都遠(yuǎn)遠(yuǎn)在我們之上，但是做商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)就是我們的強(qiáng)項(xiàng)了，所以我們是這樣子去解決。

    目前看到的很多都是這樣，這是早期的，占用貨架，更優(yōu)化一點(diǎn)的劈開一點(diǎn)小空間，做精細(xì)化的管理。這兩種都不是我要干的，這兩種都占用我大量的面積跟人力，我希望做到類似這樣，這幾個貨架就是這個小區(qū)今天要送的貨，可能由兩個配送員把它送掉，可能8個快遞公司送來的全部存放在這里。以供應(yīng)商為單位的貨架管理，我的供應(yīng)商就是快遞公司，反正都是這個小區(qū)的，由兩個快遞員去送貨，這是我的想法，這樣我的空間，我的管理就規(guī)范很多，信息系統(tǒng)的規(guī)劃完全不一樣，就是小配送中心，這是我們正在做的。

    我們的社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)未來會有這兩大功能，一個是集散中心，我們現(xiàn)在正在整合第三方收發(fā)業(yè)務(wù)，如果在座有人在做第三方收發(fā)的整合業(yè)務(wù)，我希望你們整合我，我做你的下游，你去整合上游。我們以配送員模式來管理包裹，一個配送員其實(shí)送的可能是多家快遞公司發(fā)到我這個網(wǎng)點(diǎn)的貨，但是他負(fù)責(zé)這個小區(qū)，把這貨架的東西送完，回來取也快?，F(xiàn)在我們那個小區(qū)已經(jīng)在發(fā)起了，不準(zhǔn)快遞員的三輪電動車進(jìn)小區(qū)。一旦我們的業(yè)主委員會通過這件事情，我很高興，我們這個模式會更加有價值。改造設(shè)備，甚至布局，剛才已經(jīng)提過了，我希望劈開一個小區(qū)域。我們賣場也會有死角，把一些周轉(zhuǎn)很低的商品擺到死角里面去，現(xiàn)在把那些周轉(zhuǎn)低的商品不要了，我提供這個300米的服務(wù)，改造我的收銀臺。

    當(dāng)然最重要的不是集散中心，集散中心只是我想出來降低我的成本，跟其他城配業(yè)者合作的模式，我真的不想做最后300米，而且我也盡量不去做送貨上門。去年我也提過，我們不干不賺錢的事情，沒辦法，一平方150塊錢，我的員工都不聽話，沒辦法，所以現(xiàn)在用戶自提，僅對可控電商開放。什么叫可控電商？就是你相信我，按照我的模式來做，我們談好了，怎么做？為了要提高我的效率，我不能什么包裹都收，為了后面的商業(yè)模式跟價值，我要知道這個包裹里面是什么品類？這個很關(guān)鍵。只有可控電商可以讓我知道這件事情，可以跟我合作這件事情?？煽仉娚唐鋵?shí)就兩種，一種是我朋友，一種是我自己。很多朋友在做電商，我跟他提這個要求，他覺得可以就進(jìn)來。我們自己也做電商，現(xiàn)在無商不店嘛，我就可以知道這個包裹到底能不能進(jìn)我的店，我會在一開始產(chǎn)生訂單的時候就跟消費(fèi)者好好的溝通，也會去刺激他，我主要不是去擋他，我希望他來自提，我不在網(wǎng)上給你贈品，到店給你贈品，到店給你折扣，歡迎你過來，這是我們想要做的。

    關(guān)鍵是聯(lián)合營銷的設(shè)計，大家一起來合作，這個品類跟我店內(nèi)可以提供出來的商品或者服務(wù)怎么結(jié)合，這是我們現(xiàn)在花最多心力去想的。你買了一個刮胡刀的時候，我有很多東西可以推送給你。這個是我們的長項(xiàng)，我們會去想辦法，但是要有人跟我們合作，首先要知道這個包裹是哪一個品類，我們不知道它的價值，不知道具體的商品，所以我們不算侵犯隱私，只要知道它屬于哪一個品類就OK了，關(guān)鍵是能不能做聯(lián)合營銷。

    我們根據(jù)我們的大數(shù)據(jù)，因?yàn)槟愫苡锌赡苁俏覀児镜臅T，我有你的消費(fèi)記錄，這個時候我可以在一定的數(shù)據(jù)判斷之下來決定，先生，你不用來，我給你送過去，我只對有價值的客戶這么干，為什么？我送過去就做二次營銷。本來是自提，這么好居然幫我送過來，送過去的時候同時給他一份小禮物或者是宣傳，不管怎么樣，總之我又多了一次跟他接觸的機(jī)會，但是不會每一個都這么做，那還做什么自提，干脆我們該做送貨上門，我就是盡量減少送貨上門，有價值的事才去干，就好像我是Uber里面的高級車一樣，不要隨便叫我，我很貴。

    入戶宣傳做第三次營銷，我們必須把這個成本用盡，人出去一趟進(jìn)來就要繼續(xù)做這個事情。接下來我們跟一個做大件配送的合作，大件配送好像跟我們沒什么關(guān)系，不可能把冰箱、電視送到我的店里面來，然后用戶自提，或者是我的店員把冰箱、電視搬過去，不是的。而是我們在這個時候發(fā)短信的時候，同時提到店內(nèi)的促銷，如果是送電視，送冰箱，我們就會有一個套裝配合上去，比如說保護(hù)套，比如說電池，新買的搖控器可能沒電池，我們現(xiàn)在都在做設(shè)想，我們希望一次兩次三次不斷的增加我們跟消費(fèi)者接觸的機(jī)會，有點(diǎn)投機(jī)取巧，利用各位送貨上門的去，讓我們可以進(jìn)入。

    這些都不是憑空想象的，從前年就一直在鋪墊做這個事情，這些都是已經(jīng)具體實(shí)施的，談也都談了，改造也改造了，業(yè)務(wù)也都在進(jìn)行當(dāng)中了。我們還是有幾點(diǎn)重點(diǎn)，我們所設(shè)計的這些東西一定要保證單店的盈利最重要，我不是從總部的角度，戰(zhàn)略的眼光去看，說我要干這個事情，未來聚集多大的流量去賺錢，不是的，我們每次考慮這件事情是做完以后投入有多少，日常的運(yùn)營成本有多少，能夠產(chǎn)生的二次營銷，三次營銷，組合營銷帶來的利潤是多少，小店能不能賺錢？因?yàn)槲覀冇写罅康募用说?，加盟店是不聽話的，但是你給他錢賺，他一定聽你話，你跟他說夢想就不理你。我們現(xiàn)在靠我們自己的自營店把這個模式做起來，每一個模式基本上讓你不會虧錢，基本上讓你有很多機(jī)會增加利潤，為什么？因?yàn)槲覀冞€在玩我們自己的電商，我們自己的電商的利潤足夠覆蓋我們小店的需求。整合的資源不要多，要精。我們整合當(dāng)?shù)氐某桥渖谈覀円黄鹱鲈囼?yàn)點(diǎn)，我們能夠提效十個網(wǎng)點(diǎn)，對于跟我合作的城配商來說也是很好的，它也許沒有全面整個城市這么干，我們的網(wǎng)點(diǎn)也不一定這么多，但是能提效0.01個點(diǎn)也是提升，也是幫大家爭取利益。

    我們要做的就是互利共贏的模式，小而美。就純粹物流這一塊來說，我不是一個閉環(huán)體系，我需要多方的協(xié)助，我只不過是中間的一個節(jié)點(diǎn)而已。我們創(chuàng)造出來一切以利潤來看，所以我第一點(diǎn)提到的就是利潤。集散中心的概念還沒有真正實(shí)施，但是都已經(jīng)談到了，剛才所規(guī)劃的利用死角做貨架，還有信息系統(tǒng)都已經(jīng)在開發(fā)了。

    自有電商的自提模式，收效是比較理想的，我們已經(jīng)做了幾個月了，這個其實(shí)沒什么了不起，就是我們自己的電商，我們跟消費(fèi)者講，你如果到臨近的店去提貨會有意外的驚喜，他來過幾次以后發(fā)現(xiàn)真的有意外驚喜，這就改變他的消費(fèi)習(xí)慣了。反正他一個星期最少來兩次，三到五次是最正常的，這是我們統(tǒng)計過的，我們便利店就是干熟人經(jīng)濟(jì)，當(dāng)然有一些便利店干得是過路生意。連辦公區(qū)都是做熟人經(jīng)濟(jì)，社區(qū)也是做熟人經(jīng)濟(jì)，只有步行街、車站、醫(yī)院那才是做陌生的經(jīng)濟(jì)，那種根本跟電商沒關(guān)系。我們自己的電商的推廣，鼓勵自提，就是為了他來店里面，現(xiàn)在都是用手機(jī)，不是用PC，用PC還可以瀏覽很多商品，手機(jī)就是第一頁放一個爆款，到店里面自提就結(jié)束了，到底有刺激有什么，到店里面來體驗(yàn)。這個目前我們做的還算蠻理想了，我們自己電商的消費(fèi)并沒有受到太多的影響，但是自提這一塊比例慢慢上來了，很多人來自提。

    我們真正的目的還是這句話，去激發(fā)延伸銷售。

    我們希望把我們的門店打造成一個社區(qū)商圈的核心門店，除了城配的整合以外，還有很多方面的整合，這些東西都不是我們自己干的，少部分我們自己干，我們都是整合，現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)的都是便利店+，在便利店現(xiàn)有的網(wǎng)點(diǎn)上面，人員上面，設(shè)備上面加什么模式上面，利用互聯(lián)網(wǎng)的思維加什么東西上來，利用互聯(lián)網(wǎng)未來巨大的可能性加什么東西上來，這是我們這一代的便利店業(yè)者不斷的思考跟嘗試，我們希望打造社區(qū)商店的核心門店，城配也能跟我配合一下，大家都多點(diǎn)錢賺，或者是降低一點(diǎn)成本。其他類型的配送也可以來這里合作，有很多很多類型。周邊的社區(qū)消費(fèi)的行為都能跟便利店起到相關(guān)，或者成為過程當(dāng)中加值的紐帶，如果硬逼著你繞到我這邊來，這整個模式會被消費(fèi)者唾棄的，但如果你只是順路繞過來，能獲得加值，我相信消費(fèi)者會愿意，這就是我們不斷嘗試的。包括物聯(lián)網(wǎng)我們也做了很多嘗試，跟一些周圍跟消費(fèi)者的手機(jī)互動，今天不是這個主題，只是跟大家講我們做了很多很多事情，包括我們的電商，城配，都已經(jīng)跟大屏，手機(jī)APP結(jié)合起來，這只是技術(shù)，只是手段，重點(diǎn)還是我講到的思維。我們從商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的角度看城配的角度，能不能把城配的優(yōu)點(diǎn)跟利用點(diǎn)放到我這里來，這就是我們思考的一個內(nèi)容。

    結(jié)語就是跨界、整合，追求利潤，我們一起來開便利店，一起來開城配網(wǎng)點(diǎn)可不可以？大家就是要占據(jù)點(diǎn)，把這個點(diǎn)的價值發(fā)揮到最高，我也歡迎烘焙的人來找我，我也歡迎咖啡的人來找我，我也歡迎城配的人找我，一起提供消費(fèi)者更新穎的體驗(yàn)跟服務(wù)，跨界整合，但是一定要追求利潤，我沒有太多的錢可以燒，我的加盟者也不愿意陪我上戰(zhàn)場，我一定想好模式，讓一個小店都可以賺錢的，他們才會支持我。